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“选择超载”现象中的交际启示

发布时间:2014/3/25, 浏览次数:745

    有位经济学家做了这样一个实验:在一个超市里,放置了6种不同品牌的果酱,在两个小时中,平均销售量大约是7瓶;后来,经济学家将果酱品牌增至24种,结果却发现果酱的销售量不升反降,在两个小时内,平均只售出了3瓶。这意味着,店内同一商品种类繁多对营销反而不利。

    为什么会这样呢?经济学家是这样解释的:首先,太多的选择会让消费者更难找到自己喜欢的品种,对购买造成潜在阻碍;其次,大量的品种会增加每种选择都被“负面光环”笼罩的可能性,“负面光环”会使一个人的决策力被削弱,就像太强的光线反而会让人看不清东西一样,太多的可能性,将让消费者觉得每种选择都会让他放弃一些他想要的而且其他某个产品可以提供的功能。增加选择的数量,不仅不会提高人们尽快做出决定的可能性,而且会让人们对自己的选择感觉更不满意,经济学家将这种现象称为“选择超载”。

    “选择超载”现象在我们生活、工作中经常发生。譬如,我们为了让别人更愿意接受我们的建议,通常习惯于设置更多方案供对方选择。其实,你提供的选择方案越多,对方挑选、犹豫的时间就会越长,对你的建议不满意程度就会越高,你的建议被搁置的可能性就会越大。所以,如果你是上司,给下属布置任务时,或者你是下属,给上司建言献策时,尽量减少对方的“选择机会”,这样更有利于我们的“建议”被接受。

                                             ——摘自《演讲与口才》2012.12

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